Как убедить людей сказать «да»? уроки убеждения от роберта чалдини

6 правил психологического убеждения по Роберту Чалдини

Первое универсальное правило убеждения — это ВЗАИМНОСТЬ Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на то внимание или услугу, которые им оказали ранее. Если друг пригласил вас на вечеринку, вы должны будете позвать его в гости к себе.

Если сослуживец оказал вам любезность, вы при случае обязаны отплатить ему тем же. Также в случае общественных обязательств, люди скорее говорят «Да» тем, кому они чем-то обязаны. Одну из лучших демонстраций принципа взаимности дает ряд исследований, проведенных в ресторанах.

Например, когда вы последний раз обедали в ресторане, весьма вероятно, что официантка принесла вам маленькое угощение, скорее всего, одновременно со счетом. Это могло быть печенье с сюрпризом или просто мятный леденец.

Тут возникает вопрос – влияет ли как-то это угощение на размер оставленных вами чаевых? Большинство людей ответить нет, однако мятный леденец может произвести чудесный эффект. В исследовании, угощение в конце обеда конфетой, увеличивало размер чаевых на 3%.

Обратите внимание

Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза – до 14%.

Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, отходит от стола, затем останавливается и говорит, что для таких приятных посетителей у него есть еще одна конфета. Чаевые возрастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение. Таким образом, ключ к применению правила взаимности состоит в том, чтобы первым оказать услугу и чтобы она была приятной и неожиданной.

Второй универсальный принцип убеждения основан на РЕДКОСТИ

То есть люди более стремятся приобрести те вещи, которые трудно достать. Когда в 2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон-Нью-Йорк, из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продажи билетов.

Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло – самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос.

Поэтому техника применения принципа «редкость» для убеждения совершенно ясна. Недостаточно просто рассказать людям о тех выгодах, которые они получат, выбрав вашу продукцию или услуги. Нужно еще подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения.

Рассказать людям, что они теряют, если им не воспользуются.

Третье правило убеждения основано на АВТОРИТЕТЕ

Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов. Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты.

Также на парковке вы, скорее всего, подвинете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он будет одет в униформу, а не в обычную одежду. Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем принимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать.

Вы же не станете ходить вокруг потенциальных покупателей и нахваливать себя. Однако вы, несомненно, можете организовать, чтобы кто-нибудь другой сделал это для вас. И тут наука делает неожиданный вывод. Если вас рекламируют, то, получается, неважно получает ваш агент от этого прибыль или нет.

Важно

Так одна риэлтерская фирма смогла увеличить как число заказов по оценке недвижимости, так и количество заключаемых впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на обращения клиентов, начинать разговор с упоминания об опыте и заслугах агентов фирмы.

Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов».

Клиентов, интересующихся продажей собственности, привлекали советом: «Вам лучше поговорить с Питером, он начальник нашего отдела по продаже недвижимости и имеет более 20 лет опыта в этой сфере». Результатом таких рекомендаций стало двадцатипроцентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентный рост заключения договоров – совсем не плохо для такого безобидного приема убеждения человека, который к тому же не требует никаких расходов.

Следующий принцип убеждения — это ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его. В одном знаменитом эксперименте был получен неожиданный результат.

Совсем немного жителей одного из жилых районов согласилось разместить на газоне перед своим домом невзрачную деревянную табличку, чтобы поддержать компанию за безопасность на дорогах. А в другом таком районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такую же табличку.

Обратите внимание

Почему? Потому что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудному последовательному действию.

Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольному, активному публичному действию. В идеальном случае, добиваясь его закреплению на бумаге. Например, в недавно проведенном эксперименте, число несостоявшихся приемов в медицинском центре сократилось на 18%.

Благодаря тому, что пациентов попросили самостоятельно заполнить талон записи к врачу. Тогда как раньше это делали медицинские работники.

Пятый метод убеждения основан на СИМПАТИИ

Совет

Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится. Но по какой причине один человек нравится другому? Теория убеждения говорит, что здесь существует три основных фактора: Нам нравятся люди похожие на нас; Мы любим тех, кто нас хвалит; Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.

В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования». Одна группа студентов получила указание: «Время – деньги, поэтому сразу переходите к делу».

В этой группе к соглашению сумели прийти около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Перед тем как начать переговоры, постарайтесь поближе узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у всех вас». После этого уже 90% процентов переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат.

То есть на 18% процентов больше для каждой стороны. Таким образом, чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии, как методом убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти области совпадения во взглядах. Стараться высказать искрению похвалу собеседнику, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.

Последний принцип убеждения – СОГЛАСИЕ

Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вы, возможно, замечали, что обычно в гостиницах кладут в ванные комнаты карточки, призывающие гостей повторно использовать пастельное белье и полотенца. Чаще всего внимание постояльцев обращают на то, что это способствует охране окружающей среды.

Этот прием убеждения оказывается весьма действенным – его эффективность 35%. Но может быть есть более действенные способы? Как получается, около 75% гостей проживающих в гостинице не меньше четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца.

Что если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом в нашей карточке: «75% гостей проживающих в гостинице повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру». В результате этого отказы от смены белья вырастут на 26%.

Данный метод психологического убеждения говорит, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, можно сделать акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.

Итак, вот они шесть научно подтвержденных способов убеждения, на которых основаны простые и часто не требующие затрат практические приемы, способные многократно увеличить ваши способности убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным путем. Это и есть секреты науки убеждения, применяемые в различных областях жизнедеятельности, начиная от простого межличностного общения и заканчивая использованием их в рекламе и маркетинге. 

Источник: https://econet.ru/articles/73941-6-pravil-psihologicheskogo-ubezhdeniya-po-robertu-chaldini

Читать

Эта книга посвящается Крису

Выражаю благодарность многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые коллеги прочли черновик рукописи и сделали ценные замечания, существенно улучшившие окончательный вариант.

Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобетт Горден и Тэдом Холлом.

Они не только эмоционально поддержали меня, но и смогли объективно оценить книгу.

Обратите внимание

Вторая, более многочисленная группа людей внесла полезные предложения по избранным главам или группам глав.

Это Тодд Андерсон, Сэнди Брейвер, Кэтрин Чамберс, Джуди Чалдини, Нэнси Эйзенберг, Лэрри Этткин, Джоанн Джерстен, Джеф Голдстейн, Бетси Ханс, Валери Ханс, Джо Хепуорт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовитц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Мауэн, Игорь Павлов, Джанис Поснер, Триш Пуриэр, Мэрилин Рэйл, Джон Рейч, Питер Реинджен, Диана Рабл, Филлис Сенсениг, Роман Шерман и Генри Веллман.

Некоторые люди помогали мне на начальной стадии. Джон Стайли был первым издателем, признавшим перспективность проекта. Джим Шерман, Ал Гёталс, Джон Китинг и Дэн Вегнер в самом начале положительно оценили его, что вдохновило как автора, так и редакторов.

Уильям Морроу и тогдашний президент компании, Лэрри Хьюс, прислали мне небольшое, но восторженное послание, придавшее мне сил для выполнения поставленной задачи. И последняя по списку, но, конечно, не по значению, Мария Гуарнашелли – она с самого начала так же, как и я, верила в мою идею.

Именно благодаря ее редактированию она воплотилась и стала отличной книгой. Я безмерно благодарен ей за проницательное руководство и мощную поддержку.

Кроме того, я не могу не упомянуть о профессионализме Салли Карней, который она проявила при подготовке рукописи, а также о здравых советах моего адвоката Роберта Брандеса.

Наконец, никто так не поддерживал меня, как Бобетт Горден, помогавшая мне каждым словом все время, пока я работал над книгой.

Теперь я уже могу свободно в этом признаться. Всю свою жизнь я был простофилей. Сколько себя помню, я всегда становился легкой добычей для разного рода торговцев, сборщиков средств на различные нужды и всевозможных дельцов. Правда, лишь у немногих были нечестные мотивы.

Например, у представителей некоторых благотворительных организаций намерения были самые благие. Но это неважно. То и дело я оказывался обладателем подписки на какой-нибудь ненужный журнал или вдруг приобретал билеты на вечеринку ассенизаторов.

Важно

Вероятно, давнишний статус простофили и вызвал во мне желание понять природу уступчивости: какие же факторы все-таки заставляют одного человека говорить другому «да»? И какие методы наиболее эффективны для того, чтобы добиться согласия? Мне захотелось узнать, почему просьбу, выраженную одним способом, отклонят, а ту же самую просьбу, выраженную слегка по-другому, выполнят.

Поэтому в качестве экспериментального социального психолога я начал изучать психологию уступчивости (согласия). Поначалу исследование проходило в виде экспериментов, ставившихся главным образом в моей лаборатории при участии студентов колледжа.

Я хотел узнать, какие психологические принципы влияют на склонность людей исполнять чью-то просьбу. Сейчас психологи знают многое об этих принципах – каковы они и как они работают. Я называю эти принципы средствами влияния и расскажу о самых важных из них в последующих главах.

Со временем я начал понимать, что экспериментальной работы, какой бы необходимой она ни была, недостаточно. Она не позволяла мне оценить значение изучаемых принципов в мире, находящемся за пределами университетских стен и студенческого городка. Стало ясно, что, если я хочу в полной мере понять психологию согласия, мне нужно расширить рамки исследований.

Читайте также:  Куда поехать летом? в черногорию!

Нужно обратиться к мастерам добиваться согласия (МДС) – людям, которые на протяжении всей моей жизни опробовали подобные принципы на мне. Они знают, что работает, а что нет; закон выживания сильнейших подтверждает это. Их бизнес – это заставить нас согласиться, этим они зарабатывают на жизнь.

Не знающие, как заставить людей сказать «да», быстро сходят с дистанции; а умеющие это делать остаются и процветают.

Конечно, мастера добиваться согласия – не единственные люди, которые знают об этих принципах и используют их, чтобы добиться своего.

Все мы в некоторой степени используем их и становимся их жертвами ежедневно, общаясь с соседями, друзьями, возлюбленными и детьми.

Совет

Но МДС имеют не просто смутное и дилетантское понимание того, что работает, а что – нет, которое есть и у многих из нас. Они знают нечто гораздо большее.

Когда я задумался об этом, я понял, что эти люди представляют собой богатый источник информации об искусстве убеждения, который доступен и мне. В течение почти трех лет я комбинировал мои экспериментальные исследования с несомненно более интересной программой систематического погружения в мир мастеров уговоров – продавцов, сборщиков средств на разные нужды, рекламодателей и т.д.

Моя цель состояла в том, чтобы понаблюдать изнутри за методами и техниками, чаще всего и эффективнее всего используемыми самыми разными мастерами уговоров.

Эта программа наблюдения иногда принимала форму интервью с подобными мастерами, а иногда и с их врагами (например, полицейскими из отдела по расследованию мошенничества, с сотрудниками обществ по защите прав потребителей).

Иногда она принимала форму внимательного изучения письменных материалов, с помощью которых от поколения к поколению передавались методы уговоров (убеждения), – учебников по торговле и т.п.

Однако чаще всего это было изучение «изнутри» в роли участника, так называемое включенное наблюдение. Включенное наблюдение – это метод исследования, когда исследователь становится своего рода шпионом.

Изменив внешность и скрывая свои намерения, он проникает в интересующую его среду и становится полноправным участником изучаемой группы.

Поэтому, когда я хотел узнать о тактике убеждения (уговоров) в компаниях, продающих энциклопедии (или пылесосы, или фотографии, или уроки танцев), я откликался на газетные объявления о наборе продавцов-стажеров, и меня обучали их методам торговли.

Используя подобные, но не идентичные подходы, я смог проникнуть в рекламные, благотворительные и PR-агентства, чтобы исследовать их методы. Таким образом, большая часть представленных в этой книге свидетельств базируется на моем опыте – я сам выдавал себя за мастера уговоров или же за человека, стремящегося им стать, в самых разных организациях, цель которых – заставить сказать нас «да».

Из всего, что я почерпнул за три года включенного наблюдения, особенно поучительным оказался один аспект.

Хотя есть тысячи различных подходов, используемых для того, чтобы заставить людей сказать «да», все же большая их часть сводится к шести основным категориям.

Обратите внимание

Каждая из этих категорий управляется фундаментальным психологическим принципом, который руководит человеческим поведением и таким образом усиливает эти подходы.

В каждой из глав своей книги я рассматриваю по одному из этих шести принципов.

Все эти принципы – принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита

Источник: https://www.litmir.me/br/?b=541599&p=1

6 работающих принципов, как говорить убедительно, или Как убедить человека с помощью слов

Как научится говорить уверенно и убедительно

Порой приходится наблюдать, как человека, который говорит правильные вещи, игнорируют, в то время как тому, кто явно неправ, охотно верят. Все дело в том, что первый не обладает силой убеждения, а второй настолько убедителен, что люди способны даже принять ложь за правду.

Способность говорить убедительно нередко достается по наследству. Однако каждый человек, который заинтересован овладеть таким навыком, вполне может сделать это самостоятельно.

Ведь умение быть убедительным важно как в личной жизни (например, убедить ребенка сделать уроки), так и в общественной.

Сотрудник, обладающий таким качеством и умеющий подобрать нужные аргументы, представляет ценность для любого работодателя, поскольку в его власти добиться принятия нужного решения, получения согласия, он может повлиять на изменение отношения к себе, своему проекту, отделу и пр.

Убеждение считается одним из наиболее эффективных способов влияния на других людей. Во-первых, этот способ самый этичный, ведь люди меняют свое мнение по своей воле, без принуждения.

Во-вторых, этот способ имеет длительное, а не краткосрочное действие.

И в-третьих, в его основе лежит аргументация с применением фактов, примеров из жизни, ссылок на авторитетные источники и мнения экспертов и пр.

В помощь желающим стать убедительными написано множество книг, в числе которых «Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей» Джеймса Борга, «Убедительное письмо. Как использовать силу слов» Питера Фредерика, «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», написанная группой автором, среди которых автор мирового бестселлера «Психология влияния» Роберт Чалдини.

Некоторые люди, стремясь сделать свою речь более убедительной, повышают голос, употребляют сложные термины или говорят слишком много, забывая, что «Краткость ― сестра таланта». И, конечно же, вопреки их ожиданиям, никто не воспринимает такие речи всерьез, потому что это не тот путь, который приведет к желаемой цели.

Сделать речь более убедительной помогут

1. Логические аргументы

Однако все они должны соответствовать истине. О том, чего мы не знаем или в чем не уверены, лучше не говорить. В противном случае собеседник поставит под сомнение все сказанное нами. Кроме того, перед тем, как убеждать собеседника в своей правоте, мы должны четко представлять, какой результат хотим получить.

Чем искреннее мы будем, тем убедительнее будет выглядеть наша речь.

В качестве примера логического аргумента может служить следующий: сотрудников отдела нужно убедить в необходимости изменения распорядка рабочего дня.

Директор может рассказать им о положительном опыте такого изменения, проведенного в другом подобном отделе, в результате которого сотрудники стали меньше опаздывать, а производительность труда повысилась, и сделать вывод, что успешный опыт коллег достоин того, чтобы его перенять.

2. Психологические аргументы

Обращаясь к коллективу или отдельному человеку, стоит учитывать их психологические особенности, чтобы воздействовать на чувства.

Например, предлагая изменить рабочий распорядок, директор может акцентировать внимание на том, что новый распорядок более благоприятный для здоровья, поскольку позволит избежать авральных ситуаций, а значит, и стрессов.

Для людей, которые заботятся о своем здоровье, этот аргумент может перевесить остальные.

Важно

Вряд ли у нас будут шансы заставить нашего собеседника с нами согласиться, если он не будет представлять себе выгоду, которую получит в итоге. Поэтому желая его убедить в чем-либо, нужно предварительно изучить его желания и потребности и только тогда «приступать к делу».

Чтобы наша речь звучала убедительно, важно одновременно использовать и логические, и психологические доводы. Главное, чтобы их не было слишком много ― здесь больше важно качество, а не количество.

3. Знание особенностей человеческого восприятия

Еще Конфуций, древний китайский философ, заметил: «Есть три ошибки в общении людей: первая ― это желание говорить прежде, чем нужно; вторая ― застенчивость, не говорить, когда это нужно, третья ― говорить, не наблюдая за вашим слушателем».

По наблюдениям психологов:

  • люди воспринимают примерно 70 % того, что слышат, понимают ― 60 %, а запоминают 10–25 %;
  • при этом большинство из них всем своим видом показывают, что понимают намного больше, чем в действительности;
  • фразы, произносимые без пауз, перестают восприниматься;
  • скорость речи, превышающая 2,5 слова в секунду, затрудняет восприятие;
  • люди внимательно слушают более 10–15 секунд, а затем начинают думать о том, что они хотели бы добавить;
  • эмоциональное возбуждение говорящего передается слушателям, заставляя их сопереживать, но при этом примерно на треть затрудняя понимание сказанного;
  • лучше всего люди запоминают последнюю часть полученной информации, хуже ― первую, а среднюю чаще всего забывают.

4. Эмоционально окрашенная речь

Усилить убеждающее воздействие нашей речи можно с помощью определенных слов. Например, положительные эмоции по отношению к новой идее вызывают слова «перспективная», «многообещающая», «современная», а отрицательные ― «сомнительная», «непроработанная», «проблематичная» и пр.

Используя однокоренные, но имеющие разную эмоциональную окраску слова, к примеру, такие как «собрание» и «сборище», или «игры» и «игрища», можно влиять на восприятие слушателей, формируя у них необходимое говорящему отношение к событию.

Не стоит использовать обобщающие слова наподобие «все», «всегда», «никогда». В ответ слушатель наверняка возразит: «Так ли уж все?» или «Действительно никогда?».

5. Речевой имидж

Тот, кто говорит невнятно, монотонно либо, наоборот, слишком быстро, не способен увлечь своей речью, как бы блестяще она ни была написана.

Чтобы речь была убедительной, стоит заняться своей дикцией и добиться четкого произношения каждого звука и слов в целом.

Кроме того, нужно работать над расширением словарного запаса и избавлением от слов-паразитов, засоряющих речь и отвлекающих внимание от ее смысла. Кстати, можете пройти тест на определение объема словарного запаса.

6. Культура поведения, в частности тактичность

Да ― именно тактичность, ведь тот, кто говорит сам, не давая другим вставить слово и привести свои аргументы, вряд ли будет выглядеть убедительно. Это же относится и к тем, кто склонен перебивать, критиковать личные качества и давать собственную оценку словам и действиям слушателей.

© Тимошенко Елена, BBF.ru

Источник: https://BBF.ru/magazine/26/7252/

Роберт Чалдини — Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Здесь можно скачать бесплатно «Роберт Чалдини — Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения» в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: Саморазвитие, личностный рост, издательство Литагент 5 редакция, год 2019.

Так же Вы можете читать книгу онлайн без регистрации и SMS на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.На Facebook В Твиттере В Instagram В Одноклассниках Мы Вконтакте

Описание и краткое содержание «Будь тем, кому всегда говорят ДА.

Черная книга убеждения» читать бесплатно онлайн.

Что вы чувствуете, когда в ответ на свою просьбу слышите «нет»? Грусть. Обиду. Разочарование. Согласитесь, гораздо приятнее, когда окружающие идут вам навстречу и отвечают «да».

Хотите, чтобы люди прислушивались к вам и чаще соглашались? Тогда овладейте искусством убеждения – и будьте тем, кому всегда говорят «да»! Книга также выходит под названием «Золотая книга убеждения.

Излучай уверенность, убеждай окружающих, заводи друзей».

Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн

Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Robert Cialdini, Steve Martin and Noah Goldstein

THE LITTLE BOOK OF YES

Copyright © Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini 2018

© Андреев А.В., перевод на русский язык, 2019

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2019

Джон Леннон говорил, что влюбился в Йоко Оно, когда в ноябре 1966 года увидел ее инсталляцию в лондонской художественной галерее «Индика». Чтобы разглядеть произведение, нужно было подняться на стоящую в полумраке шаткую лестницу. А затем, стоя наверху, посмотреть в глазок. Там мелкими буквами было напечатано одно-единственное слово.

Это было короткое, часто используемое слово. Однако оно настолько поразило Леннона, что он задумался: кто эта женщина, придумавшее такое? В постоянно меняющемся и нестабильном мире он почувствовал исцеляющую силу этого слова.

Читайте также:  Почему грузия так называется?

Очень многие могли бы подумать, что музыкант увидел «любовь». Но это было не так. Это было слово, которое, бесспорно, имеет отношение к любви, но является еще более часто используемым в самых разных социальных контекстах.

Этим словом оказалось «да».

«Да» способствует созданию и развитию отношений. Оно мотивирует нас на то, чтобы мы учились и открывали новые горизонты. Оно дает «добро» на осуществление проектов и планов, на то, чтобы мы использовали представившиеся нам возможности. «Да» побуждает человека идти на контакт с другими.

Все мы прекрасно знакомы с разочарованием, которое несет слово «нет». Несмотря на то что «да» – простое и короткое слово, услышать его от окружающих иногда бывает не так-то просто. Чтобы чаще слышать его от окружающих, нужно уметь убеждать их.

Совет

Эта книга состоит из двадцати одной короткой главы. Чтение каждой из них займет от пяти до десяти минут. В каждой из глав описан тот или иной аспект создания стратегии убеждения.

Уроки, которые вы почерпнете из этой книги, и выводы, которые сделаете, можно использовать в любой конкретной жизненной ситуации.

Источник: https://www.libfox.ru/683871-robert-chaldini-bud-tem-komu-vsegda-govoryat-da-chernaya-kniga-ubezhdeniya.html

Как убеждать людей показывая их выгоду

Оглавление:

  • 1 Сила убеждения
  • 2 Убедительная речь
  • 3 Полезные приемы

Здравствуйте, уважаемые читатели! Убеждать людей нам приходится в разных ситуациях: на работе, учебе, в личной жизни. Вспомните последний момент, когда вам приходилось общаясь с человеком склонить его на свою сторону.

Легко ли вам это далось? Если вы читаете эту статью, то, скорее всего, вы потерпели неудачу. А ведь это так важно знать, как правильно уговаривать человека. Но этому навыку можно легко научиться.

Поэтому сегодня я хочу поговорить о том, как убеждать людей в различных жизненных ситуациях, на что обязательно следует делать акцент и что точно следует избегать.

Если вы хотите в совершенстве овладеть навыком убеждения, то вам не обойтись без этой книги: Роберт Чалдини «Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся». Именно она раскрывает данную тему целиком, понятным языком, в ней приводятся понятные и простые примеры, на которых вы запросто научитесь убеждать любого.

Сила убеждения

Способность заставить человека принять вашу позицию крайне полезна в различных жизненных сферах. Уговорить начальника поднять зарплату. Договориться с возлюбленным пойти в кино.

Заставить подругу вместе сесть на диету и так далее.

Во всех этих ситуациях крайне важно понимать, как лучше всего воздействовать на собеседника, чтобы склонить к своему мнению и подтолкнуть его к нужным для вас действиям.

Если сегодня вам крайне сложно заставить человека согласиться с вами, не расстраивайтесь и не переживайте. Это умение, которое можно и нужно развивать каждый день, пусть и небольшими порциями. Начинайте с малого и продвигайтесь все дальше. Конечно, сложные техники выполнить сразу у вас, скорее всего, не получится, ведь для этого нужен опыт. Именно поэтому я предостерегаю вас от спешки.

Что значит убедить другого человека? Привести необходимые доводы, показать пример, заставить задуматься так, чтобы направить действия человека в нужную для вас сторону. Крайне важно при этом понимать реальные убеждения самого человека.

Помните, что все люди делают только то, что приносит им выгоду материальную, душевную или моральную. Именно на это и должны быть направлены ваши действия. Показать человеку выгоду, которую он получит.

Процесс убеждения зависит от множества факторов. Вам необходимо склонить на свою сторону только одного человека или целую группу; вы пытаетесь договориться с начальником или своей подругой; перед вами агрессивно настроенный человек или доброжелательный относительно вашей идеи. Все это предполагает совершенно разные тактики. Давайте разбираться с каждой ситуацией более подробно.

Убедительная речь

Начать я хочу с подготовки речи перед аудиторией.

Когда вам необходимо выступить с презентацией нового продукта перед клиентами, или убедить совет директоров в новом направлении вашего бизнеса, или внушительно выступить перед экзаменационной комиссией.

Все приведенные ниже принципы могут вам пригодиться и при личной беседе, когда вам нужно склонить на свою сторону всего лишь одного человека.

Первый принцип — ваше понимание сути. Для того чтобы убедить многих, склонить на свою сторону большинство, вам необходимо четко понимать намерения и цели. Если вы не уверены в своем убеждении, то это будет сразу бросаться в глаза.

Обратите внимание

Вы не должны просто доказывать, вы должны показать всю прелесть вашей идеи и пользу для аудитории, перед которой выступаете. Вы получите больше доверия, если люди будут видеть вашу уверенность и решительность.

Второй не менее важный момент — структура вашего выступления. Плохо подготовленная речь оставит после себя лишь горький привкус и разочарование в ораторе. Поэтому вам крайне важно научиться правильно планировать свою речь.

Как строиться выступление? Вначале идет вступление. Оно должно быть коротким, емким и обозначать суть вашего дальнейшего выступления. Вы можете сразу задать серьезный тон или же начать с шутки, что придаст выступлению более легкий и непринужденный формат.

После вступления идет основная часть. Придавайте особое значение тому как вы говорите. Это в равной степени важно как и то, что вы говорите.

Убедительная речь должна быть понятной, легкой для восприятия, логичной и цельной. Не суетитесь, не пытайтесь впихнуть в речь как можно больше примеров, доказательств и доводов.

Остановитесь на двух-трех самых сильных и подкрепленных авторитетными источниками.

Разбивайте речь на небольшие блоки. Информация лучше усваивается короткими и точными выражениями. Не бойтесь задавать аудитории вопросы и смело отвечайте на вопросы вам. Но будьте аккуратны, импровизация имеет свои подводные камни. Поэтому постарайтесь заранее продумать какие вам могут быть заданы вопросы.

А если уж вам придется импровизировать, то для подготовки вам не обойтись без статьи «Как научиться сначала думать, а потом говорить».

В заключение коротко повторите всю речь основными тезисами, и сделайте главное заявление, которое и должно побудить людей сделать определенные шаги (купить ваш продукт, записаться на курсы и так далее).

Полезные приемы

Теперь давайте поговорим о том, к каким хитростям вы можете прибегнуть для убеждения человека в личной беседе.
Когда вы говорите, внимательно следите за своим языком.

Одну и ту же информацию можно подать совершенно под разными соусами. Предлагаю вам подумать над следующими двумя фразами: «У меня нет денег» и «Сейчас я испытываю небольшие финансовые трудности».

В чем вы видите отличие в этих фразах?

Когда вы склоняете человека на свою сторону, то старайтесь использовать заряженные эмоционально слова. Скудная и блеклая аргументация, даже если она хорошо подкреплена вызовет гораздо меньше откликов, нежели эмоциональная речь.

Когда вы разговариваете с человеком, то можете при помощи жестов и мимики получить от него больше доверия. Делается это простым и нехитрым способом — принять его позу. Когда мы похожи на человека, то он подсознательно испытывает к нам симпатию и больше доверяет нашим словам. Узнать больше про язык тела вы можете в статье «Как понять человека по жестам».

В психологии убеждения есть отличный прием, которым повсеместно пользуются маркетологи — создание видимого дефицита. Все мы хотим обладать чем-то уникальным и особенным. Поэтому когда выпускается ограниченная партия какого-либо товара, то магазин трещит от очередей.

Полезный пример убеждения на долгосрочную перспективу — обмен. Для того чтобы добиться желаемого от определенного человека дайте ему что-нибудь. Например, одолжите соседу дрель, подарите начальнику билеты в оперу, дайте подруге интересную книгу. Таким поступком вы обязываете человека ответить вам добром на добро. Не переусердствуйте с этим приемом.

Важно

Всегда помните про честность и открытость. Люди больше склонны доверять тому, кто ничего не скрывает, доброжелателен и улыбчив. Сложно согласиться с тем, кто угрюм, бурчит себе что-то под нос и не вызывает положительных эмоций в целом.

Прием «три да». Начните беседу с двух вопросов, на которые человек точно ответит положительно: хорошая сегодня погода, да; как я вижу, вы немного уставший сегодня, да? После этого человек будет склонен ответить и на третий вопрос положительно.

Никогда не забывайте про выгоду, которую получит человек, согласившись с вами. Вам нужно убедить его не в том, что ему просто так нужно поступить определенным образом, а в том, сколько хорошего он получит от этого действия.

Прикосновения порой творят чудеса. Легкое похлопывание по плечу, аккуратное прикосновение к руке, локтю или предплечью. Все это поможет вам наладить более тесный и доверительный контакт с человеком.

Постарайтесь не переусердствовать с подобными жестами.

Во-первых, у каждого человека своя зона комфорта, читайте об этом в статье «Что такое личное пространство», а во-вторых, ваш жест может показаться навязчивым и только оттолкнет от вас.

Будьте внимательны к своему собеседнику, говорите коротко и по делу, хвалите человека, делайте акцент на пользу для самого человека, не напирайте, если видите явное несогласие.

Как часто вам приходится убеждать людей? Легко ли с вами соглашаются? Что может повлиять на вас, чтобы вы решили сменить свою точку зрения на противоположную?

Тренируйтесь и практикуйтесь. Только тогда вы сможете отточить этот навык до совершенства.
Всего вам наилучшего!

Интересные статьи по теме:

  • Какое влияние оказывает возмездие на психику человекаЗдравствуйте, дорогие читатели! Не знаю ни одного человека, которому никогда не причиняли зло другие люди. Кто-то реагирует на это вычеркивая провинившуюся личность из жизни, другие испытывают более яркие негативные эмоции…
  • Прелести и ограничения педантичного человекаЗдравствуйте, уважаемые читатели! Сегодняшняя статья посвящается теме: что значит педантичный человек. Мы с вами попробуем разобраться в понятиях, рассмотрим педанта в разных сферах жизни, поймем в чем плюсы подобного типа…

Источник: http://ezy-life.ru/otnosheniya/kak-ubezhdat-lyudej.html

Наука убеждения: Роберт Чалдини о том, как получать нужный ответ

В обычной жизни мы можем лишь мечтать о том, чтобы во время принятия решений учитывать все детали и объективно рассматривать ситуацию со всех сторон. Наша жизнь переполнена информацией, а значит, для того чтобы принять верное решение, необходимы подсказки. Я попытался выделить шесть простейших принципов — универсальных способов повлиять на решения других.

Этот принцип базируется на понимании того, что люди обязаны отвечать благодарностью на подарок или оказанную услугу.

Если ваш друг приглашает вас на вечеринку, которую он устраивает, то вы обязаны пригласить его на вечеринку, которую устраиваете вы.

Совет

Если коллега выполнит вашу просьбу по работе, то вы обязаны ему вернуть долг, когда он попросит. В контексте социального поведения люди более часто говорят «да» тем, кому они обязаны.

Данный принцип наглядно показан на исследованиях, проведенных в ресторанах. Повлияет ли на размер чаевых некий подарок, который официант принесет вам вместе со счетом — например, печенье с предсказанием или жвачку? Исследования утверждают, что одна жевательная резинка на каждого посетителя увеличивает чаевые на 3%.

Впрочем, если количество жевательной резинки удвоить, то чаевые не удвоятся, они возрастут в более чем 4 раза — до 14%. Если же официант предложит сначала одну жевательную резинку, а потом развернется и скажет: «Вы такие приятные посетители, что я хотел бы оставить вам еще и конфетки», то размер чаевых увеличится максимально — до 23%.

И связано это будет не с тем, что было подарено, а с тем, как это было сделано.

Таким образом, для данного принципа мы можем выделить основные положения: дари первым, персонализируй и будь непредсказуемым.

Люди желают гораздо больше того, что могут получить. Когда British Airlines в 2003 году объявила, что прекращает действие ежедневного рейса «Конкорда» из Лондона в Нью-Йорк, продажи подскочили на следующий же день. С самим самолетом ничего не произошло: он не стал летать быстрее, обслуживание не стало лучше, да и цена не упала, просто он стал дефицитным ресурсом.

Читайте также:  Памяти юджина шумейкера. за что женьку-сапожника похоронили на луне?

Таким образом, для данного принципа наука довольно четко выделяет, что недостаточно говорить лишь о плюсах и достоинствах предложения, но также стоит рассказать о его уникальности и о том, что клиент может потерять, если это предложение не рассмотрит.

Люди следуют за мнением проверенных экспертов. Физиотерапевт может уговорить любого из своих пациентов выполнять необходимые физические упражнения — для этого ему достаточно повесить свой диплом на стену. Люди легко расстаются с мелочью для паркомата, если ее попросит человек, одетый в униформу.

Вывод такой: прежде чем оказывать влияние на окружающих, нужно дать им понять, что делает тебя экспертом в этом вопросе. Конечно, это может быть не так легко — ведь довольно непросто влезать в чужой разговор с рассказом о том, насколько мы гениальны. Но можно с легкостью организовать кого-нибудь, кто будет делать это за вас.

Одна компания по продаже недвижимости смогла увеличить количество назначаемых встреч и подписанных контрактов простым способом: попросив секретаршу перед тем, как соединять клиентов с агентами, рассказывать об их заслугах в бизнесе.

Таким образом, когда клиент звонил и просил помочь ему сдать недвижимость, его соединяли с Сандрой, у которой более 15 лет опыта в области аренды недвижимости — о чем секретарь не забывал упоминать.

Обратите внимание

Компании удалось поднять количество назначенных встреч более чем на 20%, а количество заключаемых контрактов — примерно на 15%.

Эффект последовательности работает тогда, когда мы просим людей о небольших, легко выполнимых обязательствах, прежде чем предложить им что-то большее.

В одном из довольно широко известных исследований ученые обнаружили, что люди крайне неохотно соглашаются разместить у себя на газоне возле дома деревянный знак «Водите аккуратно». Однако в другом похожем районе исследователи смогли уговорить в 4 раза больше людей разместить знак.

Выяснилось, что за несколько дней до предложения разместить знак, исследователи во втором районе просили людей разместить стикер с такой же надписью у себя на окне. Последовательность просящих привела к тому, что люди на улицах этого района на 400% охотнее согласились разместить у себя на лужайке деревянный знак.

Таким образом данный принцип идеально работает в последовательности с дополнительным небольшим обязательством, опережающим основное предложение.

Люди предпочитают говорить «да» тем, к кому испытывают симпатию. Но что заставляет нас любить одних и не любить других? Антропологи выделяют три основных категории тех, к кому мы испытываем приязнь. Это:

1) Люди похожие на нас.

2) Люди которые, говорят на комплименты.

3) Люди, с которыми у нас есть общие цели.

Из этого следуют весьма очевидные выводы: прежде чем заняться делом, вам нужно обнаружить точки соприкосновения, общую цель и не поскупиться на пару средних комплиментов.

Если человек не уверен в своем мнении, он будет смотреть на поступки окружающих, чтобы определить свои дальнейшие действия. Вы наверняка замечали, что отели размещают в ванной, небольшую надпись, которая просит многократно использовать выданные полотенца и халаты.

Важно

Большая часть отелей ссылается на то, что это полезно для окружающей среды. На выходе это оказывается довольно эффективной стратегией и увеличивает соблюдение просьбы примерно на 35%.

Однако, как показывает практика, примерно 75% людей, которые въезжают в отель на длительный срок, и так будут использовать полотенца повторно.

Так что если поместить эту информацию рядом с полотенцами и написать: «75% процентов людей используют наши полотенца повторно. Пожалуйста, делайте и вы так же», можно увеличить соблюдение просьбы еще на 26%.

Данный пример наглядно показывает, что у нас есть не всегда должна быть необходимость самим убеждать людей — достаточно лишь указать на то, что многие так уже делают.

Источник: https://theoryandpractice.ru/posts/7132-nauka-ubezhdeniya-robert-chaldini-o-nauke-poluchat-nuzhnyy-otvet

6 правил психологического убеждения по Роберту Чалдини

Исследователи уже более шестидесяти лет изучают те причины, которые побуждают нас ответить согласием на чью-то просьбу. Нет сомнений, что в основе техник и методов убеждения людей лежит наука. И во многом эта наука удивляет.

Первое универсальное правило убеждения — это ВЗАИМНОСТЬ

Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на то внимание или услугу, которые им оказали ранее. Если друг пригласил вас на вечеринку, вы должны будете позвать его в гости к себе. Если сослуживец оказал вам любезность, вы при случае обязаны отплатить ему тем же. Также в случае общественных обязательств, люди скорее говорят «Да» тем, кому они чем-то обязаны.

Одну из лучших демонстраций принципа взаимности дает ряд исследований, проведенных в ресторанах. Например, когда вы последний раз обедали в ресторане, весьма вероятно, что официантка принесла вам маленькое угощение, скорее всего, одновременно со счетом. Это могло быть печенье с сюрпризом или просто мятный леденец.

Тут возникает вопрос – влияет ли как-то это угощение на размер оставленных вами чаевых? Большинство людей ответить нет, однако мятный леденец может произвести чудесный эффект.В исследовании, угощение в конце обеда конфетой, увеличивало размер чаевых на 3%.

Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза – до 14%. Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, отходит от стола, затем останавливается и говорит, что для таких приятных посетителей у него есть еще одна конфета.

Чаевые возрастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение.Таким образом, ключ к применению правила взаимности состоит в том, чтобы первым оказать услугу и чтобы она была приятной и неожиданной.

Второй универсальный принцип убеждения основан на РЕДКОСТИ

То есть люди более стремятся приобрести те вещи, которые трудно достать. Когда в 2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон-Нью-Йорк, из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продажи билетов.

Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло – самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос.

Поэтому техника применения принципа «редкость» для убеждения совершенно ясна.Недостаточно просто рассказать людям о тех выгодах, которые они получат, выбрав вашу продукцию или услуги. Нужно еще подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения. Рассказать людям, что они теряют, если им не воспользуются.

Третье правило убеждения основано на АВТОРИТЕТЕ

Совет

Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов.Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты.

Также на парковке вы, скорее всего, подвинете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он будет одет в униформу, а не в обычную одежду.Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем принимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать.

Вы же не станете ходить вокруг потенциальных покупателей и нахваливать себя. Однако вы, несомненно, можете организовать, чтобы кто-нибудь другой сделал это для вас.И тут наука делает неожиданный вывод. Если вас рекламируют, то, получается, неважно получает ваш агент от этого прибыль или нет.

Важно

Так одна риэлтерская фирма смогла увеличить как число заказов по оценке недвижимости, так и количество заключаемых впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на обращения клиентов, начинать разговор с упоминания об опыте и заслугах агентов фирмы.

Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов».

Клиентов, интересующихся продажей собственности, привлекали советом: «Вам лучше поговорить с Питером, он начальник нашего отдела по продаже недвижимости и имеет более 20 лет опыта в этой сфере». Результатом таких рекомендаций стало двадцатипроцентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентный рост заключения договоров – совсем не плохо для такого безобидного приема убеждения человека, который к тому же не требует никаких расходов.

Следующий принцип убеждения — это ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его.В одном знаменитом эксперименте был получен неожиданный результат.

Совсем немного жителей одного из жилых районов согласилось разместить на газоне перед своим домом невзрачную деревянную табличку, чтобы поддержать компанию за безопасность на дорогах. А в другом таком районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такую же табличку.

Обратите внимание

Почему? Потому что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудному последовательному действию.

Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольному, активному публичному действию. В идеальном случае, добиваясь его закреплению на бумаге.Например, в недавно проведенном эксперименте, число несостоявшихся приемов в медицинском центре сократилось на 18%.

Благодаря тому, что пациентов попросили самостоятельно заполнить талон записи к врачу. Тогда как раньше это делали медицинские работники.

Пятый метод убеждения основан на СИМПАТИИ

Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится. Но по какой причине один человек нравится другому? Теория убеждения говорит, что здесь существует три основных фактора:Нам нравятся люди похожие на нас;Мы любим тех, кто нас хвалит;Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.

В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования».Одна группа студентов получила указание: «Время – деньги, поэтому сразу переходите к делу».

В этой группе к соглашению сумели прийти около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Перед тем как начать переговоры, постарайтесь поближе узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у всех вас». После этого уже 90% процентов переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат.

То есть на 18% процентов больше для каждой стороны.Таким образом, чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии, как методом убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти области совпадения во взглядах. Стараться высказать искрению похвалу собеседнику, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.

Последний принцип убеждения – СОГЛАСИЕ

Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вы, возможно, замечали, что обычно в гостиницах кладут в ванные комнаты карточки, призывающие гостей повторно использовать пастельное белье и полотенца. Чаще всего внимание постояльцев обращают на то, что это способствует охране окружающей среды.

Важно

Этот прием убеждения оказывается весьма действенным – его эффективность 35%. Но может быть есть более действенные способы?Как получается, около 75% гостей проживающих в гостинице не меньше четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца.

Что если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом в нашей карточке: «75% гостей проживающих в гостинице повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру». В результате этого отказы от смены белья вырастут на 26%.

Данный метод психологического убеждения говорит, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, можно сделать акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.

Итак, вот они шесть научно подтвержденных способов убеждения, на которых основаны простые и часто не требующие затрат практические приемы, способные многократно увеличить ваши способности убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным путем. Это и есть секреты науки убеждения, применяемые в различных областях жизнедеятельности, начиная от простого межличностного общения и заканчивая использованием их в рекламе и маркетинге.

Роберт Чалдини. Психология влияния

Заберите бесплатно то, за что другие платят деньги! Ваш подарок ЗДЕСЬ

Источник: https://subscribe.ru/group/ya-sobstvennik-biznesa/6230864/

Ссылка на основную публикацию